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Cómo el Marketing Basado en Cuentas Ayuda a las Empresas B2B

Emilio Garcia
15 mayo, 2019

Cuando se trata de marketing, existen varias estrategias y métodos ideales según el tipo de negocio.

El marketing basado en cuentas, mejor conocido como account based marketing o ABM por sus siglas en Inglés, ha demostrado tener éxito en el caso de las empresas que venden a empresas (B2B), ya que ayuda a desarrollar un enfoque explícitamente basado en objetivos para cuentas clave.

De esta manera, ABM proporciona un método para que las empresas reporten prospectos o mercados individualmente. En lugar de una metodología de uno a muchos, ABM pretende ser una solución personalizada para garantizar que se alcancen los objetivos con cada uno de estos socios.

Históricamente, este enfoque se ha utilizado principalmente en compañías de nivel empresarial con miles de empleados, pero los beneficios de sus características seguramente pueden ayudar a todos los tipos de negocios en esta área.

¿Dónde empezar?

Hay seis pasos vitales para desarrollar tu estrategia de Marketing Basado en Cuentas B2B:

  1. Análisis de la situación: Realiza una investigación para definir las mejores cuentas para establecer como objetivos.
  2. Estructuración de objetivos: define quiénes son los encargados de tomar decisiones en cada cuenta.
  3. Contenido: personaliza tus mensajes de marketing para que se ajusten a tus intereses.
  4. Plan estratégico: define qué canales de comunicación se utilizarán.
  5. Campaña: Difunde el mensaje a los objetivos seleccionados.
  6. Medición: Análisis y estudio de los resultados para optimizar las siguientes acciones.

Integrar estrategias de marketing basadas en cuentas es fácil si lo tomas de la misma manera que el trato personalizado que brindas a los clientes B2C. Debes personalizar y cuidar cada uno con detalle y atención, para que puedas desarrollar una buena relación con ellos.

¿Cuáles son algunos de sus beneficios?

Una estrategia basada en la cuenta ofrece varios beneficios cuando se utiliza para empresas B2B, ya que el área B2B requiere en su mayoría soluciones y enfoques específicos y que no pueden ser cubiertos por rutas más tradicionales como la publicidad en línea, PR y SEO. Algunos de ellos son:

Mejor uso de los recursos

Una estrategia de marketing B2B típica generalmente requiere atención de muchos lados. El uso de ABM permite racionalizar cualquier esfuerzo y recursos en los clientes más importantes (cuentas) para garantizar un nivel óptimo de ingresos.

Establecer un enfoque tan definido te permite optimizar tus equipos, ahorrando tiempo y dinero a tu empresa. Y no solo eso, ya que también ayuda a mejorar la comunicación y la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing, manteniéndolos sincronizados con los objetivos más importantes para tu empresa.

No hay callejones sin salida

Al utilizar ABM, los profesionales de marketing para empresas B2B pueden dedicar la mayor parte del tiempo a las cuentas o prospectos prioritarios.

Establecer correctamente sus objetivos significará que no perderán tiempo y energía en esfuerzos perdidos, sino que definirán los más valiosos, y los más viables, creando una estrategia más ágil y un enfoque más explícito.

La sinergia entre ventas y marketing se profundiza

A pesar de que no es un problema tener departamentos de ventas y marketing que trabajen individualmente, hay muchos beneficios en mejorar su comunicación y colaboración para mantenerlos al mismo ritmo y en las mismas vías.

El uso de account based marketing requiere que tu empresa haga que esto funcione, ya que necesitas que trabajen juntos para identificar a los clientes objetivo, desarrollando y supervisando el éxito de una campaña.

ABM es la mejor opción para las empresas B2B porque les ayuda a centrarse en los objetivos con todos los recursos disponibles, al mismo tiempo.

Seguimiento preciso

Como es el caso con cualquier otra estrategia de marketing, no solo es necesario el desarrollo, sino también una gran capacidad para rastrear tus resultados.

El uso de ABM le permite identificar rápidamente cada componente de tu estrategia, lo que te permite monitorear tu desempeño con más precisión que otros enfoques, especialmente en el caso de las empresas B2B.

Optimización continua

Nunca subestimes la importancia de tus datos de rastreo, ya que proporcionan información valiosa sobre tus objetivos.

Con la ayuda de las herramientas de rastreo de última generación podrás mantenerte bien consolidado en tus objetivos, es posible modificar cada paso de tu estrategia o incluso construirlos desde cero según los resultados que se presenten en el camino.

Aumento de ingresos

Según estudios recientes, el 80 por ciento de los profesionales de marketing dicen que ABM supera a todos los demás canales cuando se trata de ROI.

Tiene beneficios aún más significativos cuando se analiza el panorama a largo plazo, ya que cuando se utiliza durante al menos un año, el 60 por ciento de los usuarios informó un aumento en los rangos del 10 al 19 por ciento y un impacto general de al menos el 30 por ciento.

Conclusión

Como puedes ver, el desarrollo de una estrategia de marketing basado en cuentas es posiblemente la mejor opción cuando se promociona a prospectos B2B, gracias a su inmenso potencial de establecer objetivos precisos y capacidades de seguimiento que seguramente ayudarán a alcanzar tus objetivos comerciales.

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