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Marketing B2B

La Guía Definitiva de Generación de Prospectos B2B y Velocidad del Embudo de Ventas.

Genera más Prospectos B2B, Mejora la Velocidad de tu Embudo de Ventas y Cierra Más Clientes.

Marketing Digital B2B

La Importancia del Marketing Digital B2B

Prácticamente todas las compañías hoy en día utilizan Internet diariamente y no podrían funcionar de la misma manera sin recibir las ventajas que ofrece esta tecnología.

Como empresario, puedes estar acostumbrado a buscar, enviar y recibir información de colegas, clientes y proveedores, solicitar la facturación electrónica a través de Internet y almacenar documentos en la nube.

Sin embargo, a pesar de haber incorporado el uso de Internet de forma tan natural a tu trabajo diario, es posible que tu empresa no aproveche el marketing digital ni tenga un sitio web.

Este es un fenómeno relativamente común entre las empresas B2B y, si es tu caso, debes saber que te estás quedando atrás y que estás perdiendo oportunidades de negocio importantes. Si aún no estás convencido de implementarlo, te explicamos cómo el marketing digital puede ayudar a las empresas B2B.

Incrementa tus Ventas

El principal beneficio del marketing digital B2B es ayudarte a aumentar las ventas de tu empresa. Esto se debe a que el 98% de las empresas buscan a sus proveedores en línea.

Una buena estrategia de marketing digital está diseñada para acompañar al cliente durante todo el proceso de compra, que comienza cuando descubre que tiene una necesidad y culmina cuando adquiere un producto o servicio.

Después de la etapa de descubrimiento, comienza el proceso de investigación. En esta etapa, el cliente busca las opciones que hay en el mercado, compara características, proveedores y precios.

Lo más común es que la búsqueda se realice en línea, ya que es la más fácil y rápida. Habiendo visto las diferentes opciones, el cliente pasa a la etapa de decisión para elegir entre una marca u otra, según sus necesidades, luego toma medidas y realiza la compra.

Si al buscar información tu empresa no aparece en Internet, habrás perdido un cliente.

Cartera de Clientes

Una de las estrategias más utilizadas en el marketing digital B2B es el marketing por correo electrónico, lo que ayuda a crecer tu base de clientes. Además, te ayuda a mantener a tus clientes a través de la lealtad.

La lealtad a la marca se logra principalmente a través del proceso de acompañamiento y comunicación que lleva a cabo tu empresa en el ciclo de compras, y eso ocurre a través de tu sitio web, redes sociales, blog y canales de video.

Si tu sitio web es atractivo y ofrece información completa, brinda asistencia en línea, crea contenido de calidad y envía correos electrónicos en el momento adecuado, podrá brindar una experiencia positiva a tus clientes. Además, cuando obtienes clientes satisfechos, también construyes relaciones más duraderas.

El marketing digital te ayuda a tener un conocimiento más profundo de tus clientes y te permite brindar una atención más personalizada e incluso anticipar sus deseos.

Marca

Es el proceso de construcción de tu marca, y el marketing digital es una forma práctica de lograrlo. Se refiere a los atributos, beneficios, calidad y categoría de tu marca, y tiene la función de impactar a los clientes y clientes potenciales antes de comenzar el proceso de compra, que es antes de que se lleve a cabo la etapa de concientización.

Cuando tienes una marca consolidada, puedes llegar a tus futuros clientes antes del proceso de compra. Esto significa que la marca tiene más oportunidades de ser elegida en la competencia, ya que el cliente no tendrá demasiadas dudas al momento de decidir. Esto se traduce en un ahorro considerable de tiempo y dinero.

Mejora la Imagen de tu Marca

Teniendo en cuenta la era digital en la que vivimos, no es exagerado decir que, si no tienes una estrategia de marketing digital, tu marca prácticamente no existe.

Sin embargo, tener una presencia en Internet por sí sola no es suficiente, y es importante proyectar una imagen que los usuarios perciban positivamente y distingan tu marca de la competencia.

Por ejemplo, debes asegurarte de que tu sitio web y tu presencia en las redes reflejen los valores de tu empresa y estén diseñados para la satisfacción de tus clientes y tus prospectos.

También debes ofrecer información clara y veraz sobre la compañía, así como información detallada sobre tus productos o servicios, incluyendo la sección de preguntas frecuentes y responder a los problemas específicos de los usuarios allí.

Todo esto ayuda a mejorar la imagen de tu empresa para el cliente, ya que son los elementos principales que los usuarios de Internet querrán consultar en tu sitio web.

Mantener la imagen correcta de la marca también implica generar contenido de calidad. Al igual que la marca, construir una imagen de marca en medios digitales significa ahorrar tiempo y recursos.

Objetivos Claros y Medibles

Cuando tu empresa tiene una clara estrategia de marketing B2B, tanto tu como tu equipo pueden definir objetivos realistas y medibles a corto, mediano y largo plazo de una manera más efectiva. El marketing digital facilita el proceso gracias a las herramientas de analítica en línea disponibles.

Puedes acceder a programas gratuitos como Google Analytics para medir y evaluar el rendimiento de tu sitio web. Las redes sociales como Facebook también ofrecen alternativas para que puedas evaluar el éxito de tu perfil de marca.

Para los usuarios avanzados, existe una herramienta llamada Linkio que medirá y te dará el porcentaje correcto de enlaces y textos de anclaje que podrás utilizar para superar a sus competidores.

Además, uno de los objetivos del marketing digital B2B es lograr un posicionamiento SEO adecuado para que tu empresa aparezca en los primeros lugares cuando el cliente realiza una búsqueda relacionada a través de Internet.

En resumen, el Marketing Digital B2B trae muchos beneficios a tu empresa. Ayuda a construir una imagen de tu marca y te ahorra mucho tiempo y dinero en la búsqueda de nuevos clientes. También facilita el cumplimiento de tus objetivos y te permite saber dónde dirigir tus esfuerzos.

La presencia digital facilita el proceso para obtener comentarios de tus clientes a través de comentarios en tu sitio web y redes sociales, o encuestas de satisfacción enviadas por correo electrónico.

Esto te permitirá mejorar tus productos o servicios, así como crear nuevos que respondan a las necesidades de tus clientes y clientes potenciales.

Estrategia de Marketing

Por qué Necesitas una Estrategia de Marketing B2B

Sin duda, eres consciente de que, en esta era de la información, las organizaciones están obligadas a adaptarse a los medios digitales, bajo la amenaza de ser desplazadas por un mercado agresivo y competitivo. En este contexto, la importancia del marketing digital B2B está ganando terreno.

Diseñar una estrategia de marketing B2B ganadora es una necesidad que, aunque debes abordar rápidamente, representará una experiencia enriquecedora al ver los resultados y que, sin lugar a dudas, traerá beneficios extraordinarios para tu empresa.

Beneficios de una estrategia de marketing B2B

  • Ahorro de dinero: si diseñas tu estrategia correctamente, teniendo en cuenta las necesidades y preferencias de tus clientes, así como las últimas tendencias del mercado, generarás mayores ingresos a través de tus ventas y reducirás muchos gastos relacionados con el marketing tradicional.
  • Ahorro de tiempo: si aplicas una estrategia de marketing digital, puedes hacer un seguimiento continuo y en tiempo real de los resultados que obtienes, pudiendo tomar decisiones inmediatas que garanticen el cumplimiento de los objetivos corporativos.
  • Personalización: es un desafío crear un vínculo emocional con tus clientes cuando se trata de relaciones entre empresas. Las relaciones son generalmente demasiado formales y hay poca interacción. Las estrategias de marketing B2B logran una mayor cercanía con los propietarios de otras organizaciones, gracias a las posibilidades que ofrece la web 2.0 (web social).
  • Un alcance más amplio: el alcance se hace mucho más amplio cuando se tienen en cuenta los canales digitales: redes sociales, páginas web y marketing por correo electrónico. Tienes a tu disposición una variedad de herramientas que puedes combinar y adaptar para ofrecer tus productos y servicios de manera innovadora y los medios digitales utilizados por tus clientes potenciales.

Sin embargo, para disfrutar de todas estas ventajas, es necesario definir las estrategias que implementarás cuidadosamente. Para esto, es absolutamente fundamental que establezcas objetivos, tanto cuantitativos como cualitativos, que sean medibles y alcanzables en un momento dado.

5 estrategias de marketing B2B

1. Marketing de contenidos

El marketing de contenidos se ha convertido en una estrategia de ventas que ha generado excelentes resultados, debido a su enfoque para atraer clientes potenciales, a través de información y contenido de calidad que los ayuda a resolver sus problemas, aprovechando la oportunidad para mostrarles sus productos o servicios, siguiendo precisamente las diferentes etapas. de compra en el que se encuentren.

Hay muchos ejemplos de marketing de contenido diseñado para empresas B2B; la clave es adaptar el contenido a tu empresa y de acuerdo con las necesidades de tus clientes; por eso es necesario conocerlos en detalle. 

2. Redes sociales

Las redes sociales han alcanzado un notable alcance global y se han convertido en una herramienta poderosa en manos de las empresas para atraer clientes, gracias, en parte, a la posibilidad de interactuar con ellos directamente.

Es crucial que incorpores estos canales en tu plan estratégico de marketing digital, utilizando la red social adecuada. En este sentido, LinkedIn se ha convertido en uno de los favoritos para las empresas B2B, sin dejar de lado los beneficios de Facebook, YouTube, Twitter, entre otros.

Define cuál será tu estrategia digital B2B a través de las redes sociales, siempre pensando en tu público objetivo. Las grandes empresas B2B como Oracle, IBM, Microsoft y SAP están aprovechando estas herramientas para establecer una conversación directa y personalizada con sus clientes.

3. Email Marketing

Esta estrategia consiste en programar acciones y preparar correos electrónicos automatizados para clientes potenciales, con mensajes poderosos que los invitan a comprar y generan la sensación de que se está enfocando en ellos de manera personalizada.

El email marketing es ampliamente utilizado por las empresas B2B, ya que contribuyen a generar lealtad y tráfico web, aumentando las tasas de conversión, con un menor costo en comparación con otras estrategias digitales.

4. Presencia en tu sitio web

Los consumidores han cambiado su forma de comprar. Ya no salen a buscar un producto o servicio sin haber consultado primero y comparado sus beneficios con otras marcas a través de Internet, su calidad, los comentarios de otros clientes, su posición en el mercado y su costo.

Por lo tanto, es necesario cuidar la experiencia de diseño y navegación que ofrece tu sitio web. En este contexto, también es importante tener en cuenta que, a medida que la tecnología móvil evoluciona, los consumidores utilizan cada vez más sus computadoras, aprovechando las comodidades que ofrecen sus teléfonos celulares.

Por lo tanto, el diseño de tu sitio web debe contemplar un modelo receptivo, con una adaptación cómoda y eficiente a los teléfonos móviles.

Sin embargo, ¿cuál es el punto de tener un gran sitio web si no hay tráfico? Entre las estrategias más utilizadas para obtener tráfico de búsqueda en tu sitio, se encuentran las siguientes:

  • Search Engine Optimization (SEO): es un conjunto de acciones dirigidas a aumentar el ranking de tus páginas web de forma orgánica en los motores de búsqueda más populares para que tus clientes potenciales te encuentren en la primera página de resultados de búsqueda.
  • Publicidad en Buscadores: también puedes hacer una oferta para mostrar anuncios en los motores de búsqueda cuando tu comprador potencial escribe palabras clave relacionadas con tu sitio web, productos o servicios. Google Ads, por ejemplo, ofrece varios tipos de campañas que pueden adaptarse a lo que tu empresa necesita.

5. Uso de influenciadores.

El propósito de los influenciadores suele estar asociado con las campañas de marketing digital B2C. Sin embargo, si seleccionas la persona ideal que puede referirse a tu marca, que tiene una audiencia de acuerdo con tu objetivo y comparte los valores de tu empresa, puede aprovechar su autoridad, autenticidad y alcance para generar conciencia y difundir información sobre tu oferta.

Generación de Demanda

Mejora la Generación de Demanda con Marketing Digital

Toda empresa debe aprender a generar demanda utilizando estrategias de marketing digital. Este proceso incluye llamar la atención en las redes sociales, un nivel adecuado de inversión en cada canal digital disponible, así como una sólida estrategia de publicidad digital.

La primera parte del viaje: desarrollar tus Buyer Personas

Antes de vender cualquier cosa, debes comprender quiénes son tus clientes objetivo. Por lo tanto, la creación de Buyer Personas definirá el curso de acción para tu marca.

Debes incluir tantas características como sea posible, como la edad, el nivel de ingresos, los intereses principales y también sus hábitos de compra, así como las tecnologías y medios que les interesan.

Cuando se trata de clientes B2B, también es vital abordarlos en el idioma de su industria.

Este proceso te ayudará a crear modelos funcionales para iniciar una estrategia de marketing efectiva. Ponte en el lugar de tu cliente y trata de responde estas preguntas:

  • ¿Qué estoy buscando?
  • ¿Cuánto estoy dispuesto a gastar para obtener los productos de alta calidad que necesito para mi empresa?

Siguiente: el poder de los blogs

Un blog corporativo es una excelente herramienta para las empresas B2C, pero también puede funcionar de maravilla en el marketing B2B.

Cada uno de tus clientes está buscando información precisa, así que bríndales las respuestas correctas a través de los blogs, de la siguiente manera:

Cuéntales historias relevantes

Tus prospectos B2B son eficientes. Por lo tanto, no les hagas perder el tiempo y bríndales el tipo de contenido que están buscando.

Esto incluye artículos sobre las grandes experiencias que otras compañías han tenido al usar sus productos y todo tipo de consejos y sugerencias.

Mantén tu contenido optimizado para SEO

El contenido de tu blog no implica necesariamente una transacción comercial directa. Sin embargo, debes preparar un camino que ayude a tus potenciales clientes a descubrir el producto o servicio que ofreces.

Aquí es donde las técnicas de SEO entran en escena: las palabras clave, las imágenes relevantes y los enlaces son importantes para aumentar el interés y generar la demanda que buscas.

Por ejemplo, tu marca iniciará una nueva campaña para atraer empresas que buscan sistemas de aire acondicionado de gran capacidad.

Los artículos en tu blog pueden contar un poco acerca de las características de dichos productos y la forma en que promueven un ambiente más limpio.

Por otro lado, los vídeos y las imágenes que incluirás deben dirigir a cada cliente a una página de destino donde pueden encontrar más información sobre tu oferta.

Además, recuerda incluir un botón de llamado a la acción, siempre que se adapte a tu contenido.

La tercera parte de tu plan: una estrategia publicitaria bien planificada

Para generar clientes potenciales con publicidad digital B2B, debes basar tu estrategia en analítica web, en lugar de aspectos de comportamiento.

Céntrate en los aspectos que resalten en tu análisis de datos, tales como:

Plataformas de redes sociales más utilizadas por tus clientes

Ya sean Facebook, Twitter, YouTube o Instagram, mantén estos datos a mano, ya que indicará el nivel de inversión que se ejecutará en cada uno de ellos.

El tipo de equipo que utilizan los usuarios para navegar por Internet

Tal vez los datos muestren que el 80% de tus visitantes prefieren los teléfonos inteligentes, pero también podría mostrar que el 50% de ellos aún prefiere computadoras de escritorio.

De cualquier forma, tenlo en cuenta para trazar tu estrategia publicitaria.

Siguiente: Inbound Marketing te ayudará a cerrar el trato

Desde el uso de técnicas adecuadas en las campañas de marketing de vídeo hasta la entrega de contenido útil a través del viaje del comprador, recuerda que Inbound Marketing es la clave para obtener y mantener excelentes clientes.

Utiliza las redes sociales para compartir y promover contenido educativo de alta calidad creado para responder las inquietudes más importantes de tus prospectos.

Marketing de Contenidos

Estrategia de Marketing de Contenidos B2B

Una estrategia de marketing de contenidos es realmente obligatoria para las empresas B2B. A través de este proceso, tu marca construirá una sólida presencia en los medios digitales, alcanzando así una audiencia más amplia.

Tu empresa debe ser vista y descubierta por otras empresas que buscan el producto o servicio que ofreces. Entonces, prepárate para comenzar, para que puedas cumplir tus objetivos más rápido de lo que crees.

Examinando un plan de marketing de contenido: un enfoque diferente para ganar clientes valiosos

Cualquier compañía B2C encuentra a sus clientes virtualmente en todas partes. Digamos que publican un artículo de blog en Facebook y eso es todo: en cuestión de minutos, cientos o miles de clientes potenciales descubrirán el contenido, lo que aumentará la posibilidad de generar conversiones y ventas.

Sin embargo, para una empresa B2B, el escenario es sustancialmente diferente: los clientes también son marcas y compañías, lo que significa que tal vez solo necesites cincuenta clientes importantes o menos para que tu plan tenga éxito.

Entonces la pregunta es: ¿dónde vas a encontrar a esos clientes? Digamos, por ejemplo, que eres dueño de una marca de software que vende sistemas de automatización de nóminas a empresas con más de mil empleados.

Tienes un producto maravilloso, pero no tienes idea, en absoluto, de cómo venderlo a los CEO's que lo buscan a través de Internet.

En realidad, solo conoces las antiguas técnicas de marketing, como llamadas telefónicas o anuncios de televisión y periódicos.

Afortunadamente, un plan de marketing digital B2B basado en contenido es la mejor respuesta a este problema, cómo se demuestra a continuación.

Marketing de contenidos para empresas B2B: por qué y cómo hacerlo.

Este tipo de Marketing te ayudará en diferentes niveles, todos ellos igualmente importantes.

Es imprescindible construir una fuerte presencia digital.

Una de las maneras más fáciles de encontrar en Internet es a través de una simple búsqueda en Google. Entonces, la mejor técnica para lograr un gran posicionamiento web es Blogging.

En realidad, la principal herramienta para atraer a los clientes que se necesitan es un blog corporativo con contenido regular y optimizado para SEO en diferentes formatos, como texto, video, fotografías, GIF y podcasts.

Sin embargo, necesitas producir un tipo especial de información para tus clientes potenciales B2B y ese es contenido educativo. Entonces, sigue estos consejos para entregar este tipo de material de alta calidad a sus futuros clientes:

  • Crea contenido para guiarlos a través del proceso de compra: tus clientes necesitan respuestas directas. Por lo tanto, crea publicaciones en el blog para ayudarles a tomar la mejor decisión posible, detallando las características de tu producto, cómo resuelves sus necesidades y cómo ha cambiado la experiencia diaria de otros clientes.
  • Marketing de contenidos también significa apoyar a tus clientes en cualquier momento: en otras palabras, el verdadero desafío será mantener su atención y lealtad una vez que el proceso de compra haya concluido. La mejor manera de hacerlo es a través del contenido evergreen content, dirigido a las empresas que intentan obtener lo mejor de su adquisición.

Ayuda a tu empresa a llegar a un público aún mayor a través de las redes sociales.

Una estrategia de redes sociales complementará tus esfuerzos de marketing de contenido, permitiéndole alcanzar audiencias más amplias a través de diferentes plataformas, como Instagram, Facebook y Twitter.

Hay dos maneras de tener éxito en las redes sociales:

  1. Promover el contenido de sus diferentes plataformas digitales.
  2. Crear contenido original para cada red social. Por ejemplo, si eres propietario de una empresa de construcción y necesitas promocionarla en Instagram, usa su nueva función IGTV para publicar videos más largos y atractivos para tus clientes potenciales.

Permite a tu empresa aprovechar el mercado móvil.

La mayoría de los CEOs y dueños de empresas que buscan tus productos, navegan por Internet a través de sus teléfonos inteligentes y tabletas. Por lo tanto, debes aprovechar ese tráfico a través de algunas técnicas específicas:

  • Crea tu propia aplicación: la palabra "contenido" no solo significa texto e imágenes. Entonces, ¿puedes imaginar el mercado potencial detrás de una aplicación de vanguardia para tus clientes B2B?
  • Optimiza tu contenido web para el mercado móvil: esto incluye marketing por correo electrónico y blogs. Recuerda que cada una de estas plataformas debe ser 100% receptiva.

El Marketing de Contenidos B2B llevará tu marca a un nivel diferente.

Después de seguir todos estos pasos, lograrás objetivos más grandes que la vida:

  • Más ventas y conversiones
  • Una base de clientes leales
  • Una gran reputación de marca

Una estrategia de marketing B2B basada en contenido es la clave para nuevas posibilidades comerciales. Todo ese arduo trabajo se traducirá en clientes satisfechos y una excelente presencia en la web.

Entonces, ¿necesita más razones para comenzar tu plan hoy?

Automatización del Marketing

Por qué es Importante la Automatización del Marketing B2B

Probablemente has escuchado acerca de la automatización de marketing y considerado seriamente si deberías cambiar el flujo interno de acción manual a uno automatizado.

La tecnología, en la mayoría de los casos, garantiza velocidad y eficiencia y esta es la razón por la que deberías considerar darle una oportunidad a la automatización de marketing.

La automatización de marketing, como su nombre lo indica, es el uso de software para realizar acciones de marketing de manera automatizada.

Gracias a dichas aplicaciones, una empresa puede realizar acciones que, manualmente, serían difíciles de lograr de manera eficiente, lo que se traduce en mejores resultados, un mejor control y monitoreo.

Los ejemplos de automatización más relevantes son la educación de clientes potenciales (correos electrónicos que se envían automáticamente después de que los visitantes del sitio realicen una acción específica) y la calificación de los clientes potenciales, procedimientos mediante los cuales una empresa puede evaluar en qué etapa del proceso de compra es cada uno de los clientes potenciales que aparecen en la base de datos de la empresa.

Estos dos procedimientos son esenciales para transmitir a los usuarios los beneficios que puede proporcionar el producto o servicio ofrecido por la empresa, lo que los acerca a la compra.

Ventajas de la automatización de marketing B2B

Como todas las opciones de acción en la industria, la automatización de marketing digital tiene algunas ventajas definidas.

Por ejemplo, permite desarrollar procesos de mercadotecnia complejos que, naturalmente, serían difíciles o no podrían realizarse rápidamente mediante el trabajo manual. Además, proporciona mayor eficiencia, reduciendo costos y tiempo de trabajo.

Gracias a esto, la compañía obtiene un mayor control de las acciones de marketing, lo que permite un seguimiento más detallado del impacto de cada una de las actividades que implementan para que pueda modificarlas si así lo requiere.

En lugar de tener que separar a tus clientes según sus necesidades y preferencias de forma manual, la automatización de marketing te permite segmentar automáticamente tu base de datos, creando segmentos basados en la etapa del ciclo de compra en el que se encuentran tus clientes en un momento determinado.

Este proceso de segmentación te permitirá llegar a la mente y el corazón de tus clientes de manera más efectiva. De esta manera, tus prospectos recibirán mensajes con contenido relevante para sus necesidades específicas.

La automatización de marketing también permite diseñar los procesos de educación y maduración de una base de datos de forma automática (formación de clientes potenciales).

Gracias a la automatización, los correos electrónicos y el contenido adecuado se entregan al usuario correcto en el momento adecuado.

Uno de los principales beneficios a corto plazo de usar esta técnica es que te ayuda a detectar a los clientes potenciales que están más preparados para recibir una oferta comercial, teniendo en cuenta su perfil y comportamiento con la empresa (puntuación de clientes potenciales).

Cultivar manualmente cada prospecto puede llevar mucho tiempo, pero sobre todo afecta directamente la pérdida del mismo, junto con la falta de eficiencia.

Por lo tanto, una adecuada estrategia de automatización de marketing ayuda a conectar con tus prospectos desde el principio de su interacción con los activos de tu empresa.

A través de estas mismas herramientas y técnicas, puedes encontrar fórmulas que te ayuden a comprender el comportamiento del usuario con la marca, desde que visitó el sitio web por primera vez.

Gracias a este conocimiento, es posible diseñar campañas automatizadas para generar más negocio y obtener más de la relación que una empresa tiene con cada uno de los clientes de tu base de datos.

Sin embargo, estas no son las únicas áreas de las empresas que pueden beneficiarse del uso de herramientas de automatización.

Además de los que ya conoces, puedes encontrar programas que te ayuden con tu marketing en redes sociales, métricas, analítica y la administración general de tus actividades de marketing.

¡No te quedes atrás!

Las ventajas más visibles de las tecnologías que hacen posible la automatización del marketing, han permitido a más y más compañías B2B utilizar estrategias de marketing que incluyen tecnologías de automatización.

Según los datos publicados por Bold Digital y la empresa de tecnología de marketing, SimilarTech, más del 41% de las empresas en los Estados Unidos utilizan algún tipo de software de automatización de marketing.

Además, según Regalix, en 2015, más del 79% de las empresas B2B en todo el mundo utilizaron la automatización.

Los datos de este año de Forrester Research muestran que los profesionales de marketing aumentarán su inversión en este tipo de tecnologías en un 27% en los próximos años. Esta cifra solo se traducirá en más clientes potenciales y mejor calificados.

La automatización del marketing está aquí para quedarse y para facilitar la forma en que llevas a cabo tus acciones de marketing, ofreciéndote soluciones que te permiten optimizar tanto tu tiempo como tus recursos y de este modo, obtener mejores resultados con respecto a la conversión de clientes.

La automatización de marketing utilizada correctamente es una potente herramienta que genera excelentes resultados tanto para pequeñas como grandes empresas.

Estrategia de Ventas

Mejora tu Estrategia de Ventas B2B

Dentro del amplio mundo del marketing digital B2B, hay varias prácticas y tipos de estrategias que puedes utilizar para llegar a clientes potenciales y aumentar tus ventas.

Si tienes una empresa centrada en B2B (o estás buscando entrar en el negocio), aquí hay algunas especificaciones y estrategias que te ayudarán a ganar clientes y aumentar tus ventas en esta área.

Empezando: ¿Qué es B2B?

Una empresa B2B (Business To Business) es una empresa que vende productos o presta servicios a otras empresas. Por ejemplo, una empresa que vende fotocopiadoras, cuyos clientes son oficinas, escuelas y centros de fotocopiado.

Esto significa que el marketing B2B trabaja creando estrategias de marketing para una compañía enfocada en otras compañías.

Puntos importantes sobre ventas B2B

  • Está dirigido a nichos más pequeños que B2C (Business To Customers).
  • El viaje del comprador y el proceso de decisión de compra pueden ser más largos que en B2C.
  • Las industrias tienden a ser más especializadas y necesitan productos y soluciones a la medida.
  • Los clientes tienden a tener un mayor sentido de fidelidad hacia un producto o servicio.

Cómo Conseguir Clientes B2B

En el proceso de atraer clientes B2B, varios factores entran en juego. La lealtad mencionada en el punto anterior se basa en una relación sólida entre el personal de ventas de la empresa y el cliente.

La confianza generada por tu empresa es crucial y se puede lograr con acciones tales como contar con un excelente soporte técnico, un sitio web limpio y actualizado y un blog que genere confianza y donde se comparta contenido relevante para tus clientes.

Estrategias de ventas B2B que han demostrado ser útiles.

  1. Tener presencia en línea con un sitio web optimizado. Donde los clientes pueden encontrar información que les ayude con sus necesidades.
  2. Alinear los departamentos de marketing y ventas. Tu fuerza de ventas es la que tiene el contacto más directo con los clientes; por lo tanto, son una fuente útil de comentarios al evaluar estrategias de contenido B2B.
  3. Referencias. Una de las mejores maneras de atraer nuevos clientes es a través de clientes satisfechos y sus historias, que puede publicar en tu sitio.

Además, las referencias de boca en boca a través de las redes sociales también puede aumentar tus clientes potenciales y tus ventas, al tiempo que genera confianza en tu marca y productos o servicios.

Integración con Inbound Marketing

Las actividades de Inbound Marketing B2B están enfocadas en atraer clientes potenciales para captar su interés y generar confianza. Pero no es suficiente solo atraer visitantes a tu sitio web, es necesario convertirlos en clientes potenciales.

Esto se puede lograr proporcionando información útil a cambio de información sobre tus clientes potenciales (correos electrónicos o números de teléfono).

Desde la recopilación de todos los datos, es hora de fortalecer la relación con ellos para que pasen de ser clientes potenciales a los embajadores de tu marca.

Ventas B2B en Redes Sociales

Las redes sociales pueden ser una herramienta poderosa para mantenerse en contacto con los clientes y asociados de tu negocio.

Para lograr este objetivo, es esencial mantener un monitoreo continuo de tus redes sociales, combinado con una planificación adecuada y sobre todo, compartir contenido útil para tus audiencias previamente definidas.

Venta Social

El concepto detrás de Social Selling es hacer uso de las redes sociales para conectarse con clientes potenciales y unirse a ellos a través del viaje del comprador.

No se trata de vender directamente en las redes sociales, sino mas bien crear una relación con estos clientes potenciales para guiarlos en un proceso donde se logra una venta en el último paso.

También es importante saber qué hablar solamente sobre tu compañía o producto no es recomendable y que es mejor compartir información que sea útil para tus prospectos y tu público objetivo.

Las ventas de negocio a negocio requieren conocer a profundidad quién es tu cliente ideal y crear relaciones de confianza entre la empresa y sus clientes.

A largo plazo, el uso de estas técnicas te ayudará a convertir tu negocio en una marca reconocida y una fuente robusta de nuevo ingreso.

Marketing Basado en Cuentas (ABM)

Como ABM (Account Based Marketing) Puede Ayudarte

El marketing basado en cuentas, mejor conocido como account based marketing o ABM por sus siglas en Inglés, ha demostrado tener éxito en el caso de las empresas que venden a empresas (B2B), ya que ayuda a desarrollar un enfoque explícitamente basado en objetivos para cuentas clave.

De esta manera, ABM proporciona un método para que las empresas reporten prospectos o mercados individualmente. En lugar de una metodología de uno a muchos, ABM pretende ser una solución personalizada para garantizar que se alcancen los objetivos con cada uno de estos socios.

Históricamente, este enfoque se ha utilizado principalmente en compañías de nivel empresarial con miles de empleados, pero los beneficios de sus características seguramente pueden ayudar a todos los tipos de negocios en esta área.

¿Dónde empezar?

Hay seis pasos vitales para desarrollar tu estrategia de Marketing Basado en Cuentas B2B:

  1. Análisis de la situación: Realiza una investigación para definir las mejores cuentas para establecer como objetivos.
  2. Estructuración de objetivos: define quiénes son los encargados de tomar decisiones en cada cuenta.
  3. Contenido: personaliza tus mensajes de marketing para que se ajusten a tus intereses.
  4. Plan estratégico: define qué canales de comunicación se utilizarán.
  5. Campaña: Difunde el mensaje a los objetivos seleccionados.
  6. Medición: Análisis y estudio de los resultados para optimizar las siguientes acciones.

Integrar estrategias de marketing basadas en cuentas es fácil si lo tomas de la misma manera que el trato personalizado que brindas a los clientes B2C. Debes personalizar y cuidar cada uno con detalle y atención, para que puedas desarrollar una buena relación con ellos.

¿Cuáles son algunos de sus beneficios?

Una estrategia basada en la cuenta ofrece varios beneficios cuando se utiliza para empresas B2B, ya que el área B2B requiere en su mayoría soluciones y enfoques específicos y que no pueden ser cubiertos por rutas más tradicionales como la publicidad en línea, PR y SEO. Algunos de ellos son:

Mejor Uso de los Recursos

una estrategia de marketing B2B típica generalmente requiere atención de muchos lados. El uso de ABM permite racionalizar cualquier esfuerzo y recursos en los clientes más importantes (cuentas) para garantizar un nivel óptimo de ingresos.

Establecer un enfoque tan definido te permite optimizar tus equipos, ahorrando tiempo y dinero a tu empresa. Y no solo eso, ya que también ayuda a mejorar la comunicación y la colaboración entre los departamentos de ventas y marketing, manteniéndolos sincronizados con los objetivos más importantes para tu empresa.

No hay Callejones sin Salida

Al utilizar ABM, los profesionales de marketing para empresas B2B pueden dedicar la mayor parte del tiempo a las cuentas o prospectos prioritarios.

Establecer correctamente sus objetivos significará que no perderán tiempo y energía en esfuerzos perdidos, sino que definirán los más valiosos, y los más viables, creando una estrategia más ágil y un enfoque más explícito.

La Sinergia entre Ventas y Marketing se Profundiza

A pesar de que no es un problema tener departamentos de ventas y marketing que trabajen individualmente, hay muchos beneficios en mejorar su comunicación y colaboración para mantenerlos al mismo ritmo y en las mismas vías.

El uso de account based marketing requiere que tu empresa haga que esto funcione, ya que necesitas que trabajen juntos para identificar a los clientes objetivo, desarrollando y supervisando el éxito de una campaña. ABM es la mejor opción para las empresas B2B porque les ayuda a centrarse en los objetivos con todos los recursos disponibles, al mismo tiempo.

Seguimiento Preciso

Como es el caso con cualquier otra estrategia de marketing, no solo es necesario el desarrollo, sino también una gran capacidad para rastrear tus resultados.

El uso de ABM le permite identificar rápidamente cada componente de tu estrategia, lo que te permite monitorear tu desempeño con más precisión que otros enfoques, especialmente en el caso de las empresas B2B.

Optimización Continua

Nunca subestimes la importancia de tus datos de rastreo, ya que proporcionan información valiosa sobre tus objetivos.

Con la ayuda de las herramientas de rastreo de última generación podrás mantenerte bien consolidado en tus objetivos, es posible modificar cada paso de tu estrategia o incluso construirlos desde cero según los resultados que se presenten en el camino.

Aumento de ingresos

Según estudios recientes, el 80 por ciento de los profesionales de marketing dicen que ABM supera a todos los demás canales cuando se trata de ROI.

Tiene beneficios aún más significativos cuando se analiza el panorama a largo plazo, ya que cuando se utiliza durante al menos un año, el 60 por ciento de los usuarios informó un aumento en los rangos del 10 al 19 por ciento y un impacto general de al menos el 30 por ciento.

Conclusión

Como puedes ver, el desarrollo de una estrategia de marketing basado en cuentas es posiblemente la mejor opción cuando se promociona a prospectos B2B, gracias a su inmenso potencial de establecer objetivos precisos y capacidades de seguimiento que seguramente ayudarán a alcanzar tus objetivos comerciales.

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