La realidad que muchos profesionales del marketing conocen bien cuando llegan a un nuevo puesto de trabajo: empezar desde cero en una empresa que ya tenía sus procesos establecidos, sus métricas definidas y, sobre todo, sus expectativas muy claras.
El principal objetivo del CEO es: "Necesitamos que generes resultados rápido. El equipo anterior no logró los números que esperábamos". Sabes que tienes 90 días para demostrar el valor de tu trabajo.
Por esto, hoy quiero compartir contigo la metodología exacta que te ayude a convertirte en una pieza indispensable de tu equipo de trabajo.
Por Qué 90 Días es el Período Crítico
Los primeros 90 días en cualquier posición de Generación de Demanda son cruciales por tres razones fundamentales:
Primero, es el tiempo que los stakeholders internos esperan para ver señales claras de progreso. No necesariamente resultados finales, pero sí indicadores de que vas en la dirección correcta.
Segundo, es el período mínimo necesario para implementar cambios estructurales en los procesos existentes sin crear caos operativo.
Tercero, es suficiente tiempo para establecer relaciones sólidas con los equipos de ventas, marketing y liderazgo, algo fundamental para el éxito a largo plazo.
Durante estos 90 días, no se trata solo de generar leads o mejorar conversiones. Se trata de posicionarte como el profesional que entiende el negocio, que puede diagnosticar problemas complejos y que tiene la capacidad de ejecutar soluciones que generan impacto real.
La Metodología de los 30-30-30
El enfoque se divide en tres fases de 30 días cada una. Cada fase tiene objetivos específicos y métricas claras que me permiten mantener el rumbo y demostrar progreso constante.
Primera Fase (Días 1-30): Diagnóstico y Comprensión Profunda
Los primeros 30 días son los más importantes porque establecen la base de todo tu trabajo futuro. Durante esta fase, mi objetivo principal es convertirme en un experto del negocio, no solo en las tácticas de marketing.
Semana 1-2: Inmersión en el Negocio
Dedico las primeras dos semanas a entender completamente el modelo de negocio. Esto incluye:
- Análisis detallado del customer journey actual
- Revisión de toda la documentación existente sobre buyer personas
- Entrevistas profundas con al menos 10 clientes actuales
- Sesiones de trabajo con el equipo de ventas para entender sus procesos
- Análisis de la competencia directa e indirecta
Durante esta etapa, también establezco mi sistema de métricas. No me conformo con las métricas tradicionales como prospectos calificados por marketing o prospectos calificados por ventas. Defino métricas que realmente importan al negocio: influencia en el embudo de ventas, atribución de ingresos, y la influencia en el valor de vida del cliente.
Semana 3-4: Auditoría de Procesos Existentes
Las últimas dos semanas del primer mes las dedico a una auditoría exhaustiva de todos los procesos existentes. Esto incluye:
- Evaluación de la tecnología actual (CRM, marketing automation, analytics)
- Análisis de la calidad de los datos existentes
- Revisión de todas las campañas activas y su rendimiento
- Identificación de gaps en el proceso de lead nurturing
- Análisis de la alineación entre marketing y ventas
Al final de estos 30 días, tengo una presentación completa con mis hallazgos y recomendaciones iniciales. Esta presentación no es solo un diagnóstico; es mi primera oportunidad de demostrar que entiendo el negocio mejor que muchos que llevan años en la empresa.
Segunda Fase (Días 31-60): Implementación de Cambios Críticos
Los segundos 30 días son donde realmente empiezas a generar impacto. Durante esta fase, me enfoco en implementar los cambios que pueden generar resultados rápidos mientras establezco la base para transformaciones más profundas.
Semana 5-6: Optimización de Procesos Existentes
No reinvento la rueda inmediatamente. Primero, optimizo lo que ya existe:
- Implemento scoring más sofisticado para leads
- Mejoro los procesos de nurturing existentes
- Establezco SLAs claros entre marketing y ventas
- Optimizo las campañas que ya están funcionando
Durante estas semanas, también comienzo a implementar nuevas herramientas de análisis que me permiten tener visibilidad completa del embudo de ventas. La clave aquí es no interrumpir lo que está funcionando mientras mejoro lo que no.
Semana 7-8: Lanzamiento de Iniciativas Nuevas
En las últimas dos semanas de esta fase, lanzo las primeras iniciativas completamente nuevas:
- Campañas de marketing basado en cuentas para cuentas de alto valor
- Programas de contenido específicos para diferentes etapas del proceso de compra
- Automatizaciones más sofisticadas basadas en comportamiento
- Estrategias de reactivación para la base de datos existente
Para el final del segundo mes, ya tengo datos suficientes para mostrar mejoras claras en métricas clave. No necesariamente ingresos todavía, pero sí mejoras en participación, tasas de conversión, y calidad de prospectos.
Tercera Fase (Días 61-90): Consolidación y Escalamiento
Los últimos 30 días son cruciales para consolidar todo el trabajo realizado y preparar el terreno para el crecimiento a largo plazo.
Semana 9-10: Análisis de Resultados y Ajustes
Utilizo estas dos semanas para analizar profundamente todos los datos recopilados y hacer ajustes finales:
- Análisis completo de retorno de inversión de todas las iniciativas implementadas
- Identificación de qué está funcionando mejor y por qué
- Ajustes en las estrategias basados en los resultados obtenidos
- Documentación completa de todos los procesos implementados
Semana 11-12: Presentación de Resultados y Planificación Futura
Las últimas dos semanas las dedico a preparar mi presentación de resultados de 90 días y establecer la visión para los próximos trimestres:
- Creación de un tablero ejecutivo con métricas clave
- Presentación detallada de resultados y lecciones aprendidas
- Propuesta de estrategia para los próximos 6-12 meses
- Establecimiento de objetivos ambiciosos pero alcanzables
Herramientas y Tecnologías Indispensables
Durante estos 90 días, he aprendido que tener las herramientas correctas es fundamental para poder ejecutar esta metodología efectivamente. Aquí están las herramientas de análisis de datos que considero indispensables:
Para Análisis y Atribución:
Para Automatización:
- Plataforma de automatización de marketing robusta (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Herramientas de intent data (Bombora, G2, etc.)
- Sistemas de lead scoring avanzado
Para Marketing Basado en Cuentas:
- Plataformas de marketing basado en cuentas como Demandbase o 6sense
- Herramientas de investigación como ZoomInfo o Apollo
- Sistemas de personalización web
La clave no es tener todas las herramientas más caras, sino seleccionar las que realmente te permitirán ejecutar tu estrategia de manera eficiente y measurable.
Métricas que Realmente Importan
Una de las cosas que más me ha diferenciado es mi enfoque en métricas que realmente importan al negocio. Para complementar esta estrategia, es crucial entender el equilibrio entre generación de leads y demanda. Después de 90 días, estas son las métricas que me han permitido demostrar valor real:
Métricas de Ingresos:
- Embudo de ventas influenciado por marketing (no solo generado)
- Atribución de ingresos por canal y campaña
- Costo de adquisición de clientes y valor de vida del cliente
- Tiempo hasta generar ingresos desde el primer punto de contacto
Métricas de Eficiencia:
- Tasa de conversión de prospecto a oportunidad
- Proporción de prospectos calificados por marketing a prospectos calificados por ventas
- Influencia en el tamaño promedio del negocio
- Aceleración del ciclo de ventas
Métricas Estratégicas:
- Puntuación de participación de cuentas objetivo
- Profundidad de participación con contenido
- Análisis de atribución multi-contacto
- Incremento en reconocimiento de marca en mercados objetivo
Los Errores Más Comunes (Y Cómo Evitarlos)
Durante estos años implementando esta metodología, he visto profesionales cometer errores que pueden sabotear completamente sus primeros 90 días:
Error #1: Enfocarse solo en métricas de volumen
Muchos se obsesionan con generar más prospectos sin considerar la calidad. Esto puede generar problemas serios con el equipo de ventas y afectar tu credibilidad.
Error #2: Cambiar todo demasiado rápido
La tentación de implementar cambios radicales inmediatamente es fuerte, pero puede crear caos operativo y resistencia interna.
Error #3: No establecer expectativas claras
Fallar en comunicar qué se puede esperar y cuándo es una receta para el fracaso. La transparencia es fundamental.
Error #4: Ignorar la alineación con ventas
Trabajar en silos sin considerar el impacto en el equipo de ventas puede destruir cualquier progreso que hagas.
Construyendo Relaciones Estratégicas
El éxito en Demand Generation no se trata solo de métricas y tecnología. Se trata de personas y relaciones. Durante estos 90 días, he aprendido que construir relaciones sólidas es tan importante como generar prospectos. Un enfoque centrado en el cliente es fundamental para esto.
Con el Equipo de Ventas:
- Reuniones semanales uno-a-uno con representantes de ventas clave
- Participación en llamadas de ventas para entender objeciones comunes
- Colaboración en la definición de criterios de calificación de prospectos
- Retroalimentación continua sobre calidad de prospectos
Con el Liderazgo:
- Updates regulares con métricas claras y contexto
- Transparencia sobre desafíos y cómo los estás abordando
- Proactividad en la comunicación de insights importantes
- Alineación constante con objetivos estratégicos
Preparándote para el Futuro
Al completar estos 90 días, no solo habrás demostrado tu valor actual, sino que habrás establecido la base para un crecimiento sostenible. La clave está en usar este período para complementar tu estrategia con herramientas de IA en generación de demanda que te permitirán:
- Establecer procesos que puedan escalar sin tu intervención constante
- Construir un equipo que pueda ejecutar tu visión
- Crear sistemas de medición que permitan optimización continua
- Desarrollar relaciones que faciliten futuras iniciativas
El Momento de Actuar
Si estás en una nueva posición de Demand Generation o sientes que necesitas revitalizar tu rol actual, estos 90 días pueden ser transformadores. La metodología que he compartido contigo ha funcionado en diferentes industrias y tamaños de empresa, desde startups hasta corporaciones multinacionales. Para maximizar tus resultados, considera integrar estrategias que combinen inbound y outbound.
El secreto no está en las tácticas específicas, sino en el enfoque sistemático y la disciplina para ejecutar cada fase completamente. Cada día cuenta, cada métrica importa, y cada relación que construyes te acerca más a convertirte en indispensable.
Recuerda: no se trata solo de sobrevivir los primeros 90 días. Se trata de establecer las bases para una carrera exitosa y de impacto real en la organización.
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